Sonia Elmlinger : La formation pour commencer, car la prévoyance met en jeu des mécanismes complexes en termes d’étendues des garanties et d’exclusions, sans oublier les questions de sélection médicale. Notre obligation de conseil nous impose d’étudier les couvertures des contrats des compagnies, ce qui suppose un socle de connaissances juridiques. La pratique ensuite, celle-ci doit être constante et non discontinue, afin de ne pas perdre la technicité acquise et surtout suivre les évolutions des contrats, ainsi que les situations familiales et professionnelles de nos clients. Pour les CGP qui veulent investir ce marché, je suggère, en plus des temporaires-décès et de l’assurance-emprunteur, de s’intéresser aux contrats homme-clé et aux garanties croisées entre associés qui permettent de renforcer leur dimension de conseil en direction des chefs d’entreprise. Pour les encourager dans cette voie, je rappelle également que la prévoyance est une activité récurrente, qui a la vertu de fidéliser et de solidifier les portefeuilles, surtout dans des périodes de crise. La prévoyance pour fidéliser et solidifier les portefeuilles.
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